Сегодня мы хотели поделиться достаточно простым, но очень толковым механизмом по настройке процесса преобразования ваших лидов в клиентов, т.е. в продажи.

И сегодня нам в этом поможет Фрэнк Керн. Не так давно он высказывался по этому поводу и мы хотели бы сделать это доступным для всех участников клуба.

Друзья, если вы еще не знакомы:

Френк Керн - один из наиболее успешных с точки зрения финансового результата онлайн-предпринимателей и учителей цифрового маркетинга. Это автор нескольких очень информативных книг. Это разработчик нескольких крайне прикладных курсов. Один из его бестселлеров - Mass Conversion был впервые выпущен в 2014 году и по сей день имеет большие продажи. Его продукт, курс StomperNet, за первые 24 часа продаж принес выручки на 18,3 миллионов долларов.

Если говорить про экспертизу продаж в интернет (причем далеко не только информационных продуктов) он является одним из признанных лидеров в цифровом маркетинге. Более того, Фрэнк Керн является учителем многих из тех, кто сегодня сам вышел на уровень топовых экспертов, таких как, Russel Brunson, Billy Gene, Peng Joon. Я думаю о каждом из них мы еще поговорим в отдельности, т.к. это тоже лидеры индустрии.

В общем, Фрэнк Керн - очень сильный спец и сегодня мы расскажем о том, каким образом он рекомендует действовать, если вы получили низкую или нулевую конверсию.

Итак, если вы говорите, что у вас низкая конверсия. Или вы, например, научились собирать для вашего клиента лиды, но он не может получить из них заказы.

Давайте сформулируем задачу так - вы смогли привлечь трафик на свой сайт, но он не приносит прибыль. Как ее получить?

Давайте сначала скажем пару слов о трафике и рекламе в интернет.

Вчера многие не понимали, как получить трафик. Сегодня ситуация другая - трафик получить просто. Любой человек может сам разобраться в том, как настроить рекламную кампанию в Facebook (или кого-то нанять на U-do) - сегодня это совсем не сложно.

Даже если вы ничего не умеете - вы сможете просто указать свой сайт и залить из Facebook море людей, которым будет ваш сайт не интересен.

Но допустим, что вы разорались, и настроили аудиторию и ее интересы правильно и первый человек кликнул на ваш рекламный пост! Бинго. Теперь вы по другую сторону черты.

Для того, чтобы не запутаться, я предлагаю вам разделить весь мир интернет продаж на две части. Это важно для того, чтобы у вы могли корректно управлять подзадачами в этом процессе.

Итак, первая часть интернет-вселенной называется "до линии".

Вторая часть - "после линии".

"До линии" - сюда относятся все процессы, которые происходят до момента, когда потенциал кликает на вашу рекламу и попадает в ваш процесс продаж, который также сегодня называют автоворонкой.

"После линии" - это все, что ваш потенциальный клиент видит после того, как он кликнул на ваш рекламный пост.

И да, мы называем это "до линии" и "после линии", несмотря на то, что ваш бизнес может быть разным и в общем-то есть варианты, когда у вас даже может не быть продающей страницы, вашего лендинга.

Например в период локдауна вы могли настроить рекламу на видео-звонок в мессенджер и показывать, скажем вашу мебель человеку он-лайн, чтобы человек понимал что у вас есть в наличии.

Для такой схемы нет необходимости даже в веб-странице. Но, так или иначе - есть жизнь до клика на рекламу и после клика на рекламу.

И если мы с вами принимаем такой подход - то тогда, мы можем приступать уже к диагностике.

Итак, мы считаем, что вопрос с трафиком у нас решен, потому, что у нас есть лиды.

Первое, с чем нужно разобраться в такой ситуации - это из чего состоит весь ваш процесс "после линии"?

Нужно разобрать этот процесс на составляющие. Может быть. Т.е. разобрать вашу автоворонку на ее составные части. И потом пройтись по всем ее пунктам: от А до Я.

От рекламы до страницы благодарности за заказ.

Смотрите. Типовой процесс совершения покупки в интернет сегодня можно описать так:

Ваш потенциал видит рекламу - он кликает на нее - он переходит на веб-страницу, где ему нужно ввести свои контактные данные, - дальше он их вводит, чтобы получить какую-то ценность и человек попадает в автоматическую рассылку.

В письме он, помимо ценности, получает ваше предложение - переходит по ссылке, оказывается на ваше продающей странице. На этом продающем лендинге он видит подробности вашего предложения (офера) и переходит на страницу (или встроенную форму) оформления заказа. Далее следует непосредственно заказ!

Таким образом, во всей последовательности присутствует около семи этапов, частей.

И если весь процесс не работает - чаще всего, это означает, что не работает какая-то одна из этих семи частей.

Таким образом, если мы возвратимся к условиям задачи "есть лиды, но никто не покупает", мы можем увидеть следующее.

Т.е. мы с вами понимаем, что нам ничего не нужно делать с первыми частями воронки.

Если у нас есть лиды, значит мы можем оставить в покое нашу рекламу с ее креативом и заголовком, а также можем оставить в покое нашу подписную страницу, с ней тоже все в порядке (ведь лиды есть).

Мы идем дальше. Что происходит с человеком после того, как он отдал вам контакты (этот процесс подписки еще называют OPT-in)? А после подписки мы отправляли с вами письмо, или последовательность писем… Которые должны были привести этого человека на страницу продаж (на продающий лендинг). И там человек, по нашей идее, должен был тоже что-то сделать…

Например, мы должны выслать человеку письмо, чтобы он перешел на наш лендинг и продать там ему шампунь.

Давайте посмотрим на три основные момента.

У письма (или цепочки писем) есть два главных критерия: было ли письмо открыто и была ли там нажата кнопка (ссылка на лендинг с нашим оффером, с нашим предложением).

Если письмо было открыто - то мы знаем, что проблем с темой письма нет. Но если оно не было открыто - мы точно можем диагностировать, что те слова, которые мы используем в качестве темы письма - не работают.

Поэтому, вместо того, чтобы переделывать заново всю систему, мы должны поменять тему письма. Т.е. приступить к изучению вопроса и начать тестировать новые варианты темы письма.

Если ваша статистика говорит о том, что люди открывают письмо, но не совершают целевого действия (не нажимают на кнопку вашего предложения) - значит проблема не в заголовке, а непосредственно в самом продающем тексте письма.

Значит текст не работает! Т.е. люди читают наше письмо и не идут посмотреть на наш шампунь (или что мы там им предлагаем).

Давайте представим, что у нас все нормально с кликабельностью письма. Т.е. люди читают текст и переходят на лендинг с вашим предложением.

Т.е. мы понимаем, что все нормально с рекламой, у нас рабочая страница подписки (opt-in), у нас нет проблемы с письмом (включая его тему и текст). Теперь мы переходим непосредственно к продаже. Или как говорят, к закрытию клиента.

Что бы разобраться с нашей продающей страницей нам нужно иметь две основные цифры (сбор этих данных можно и, конечно, нужно настроить заранее).

Итак, нам нужны данные о количестве человек, кто оказался на страниц продаж и количество тех, кто оказался на странице (илил форме) оформления заказа).

Т.е. работает ли этот процесс.

Давайте представим, что, условно, нашу страницу продаж посетило 10 000 человек. И что на страницу оформления заказа перешло 5 000 человек из которых покупку совершило 2 человека. Как вы думаете, в чем тут проблема?

Очень высока вероятность, что у нас большие проблемы со страницей оформления заказа. Но, если не заморачиваться всеми этими деталями - можно убедить себя и других в том, что для исправления ситуации нужно просто взять и построить новую воронку, разработать новую модель.

Когда на деле вам нужно было всего лишь переделать страницу оформления заказа. Возможно там что-то совсем не так с текстом, может там проблемы с навигацией, может просто технический сбой…

Безусловно, в первую очередь нужно подумать о том, действительно ли то, что вы предлагаете нужно вашим людям, есть ли в вашем оффере ценность с точки зрения клиента.

И если ваше предложение имеет смысл. То вам не нужно переделывать всю систему. Все, что вам нужно, это разобрать ее на части и найти ту, что работает плохо. Найти на основании, как вариант, тех цифр, что мы сегодня обсудили.

Это совсем не так сложно, когда вы знаете на что смотреть и что исправлять.

Тогда у вас все заработает.