Позвольте мне представить один термин, который чаще других бывает неправильно понимаемым и/или используемым в бизнесе.

Это слово применимо не только для цифрового маркетинга.

Онлайн или оффлайн, интернет-торговля или прачечная, производство стройматериалов или продажа "уникальных тибетских методик похудения" - не важно. Если у Вас есть бизнес и есть клиенты - У Вас есть какой-то тип Воронки (даже если Вы её называете как-то иначе).

Вы можете назвать это "конверсионной воронкой", «воронкой продаж», «маркетинговой воронкой», «туннелем продаж», «процессом продаж», «циклом продаж»… или любым другим термином. Мы чаще всего применяем термин "Автоворонка" (потому как наши воронки автоматизированы). Но суть от этого не меняется.

Если у Вас есть бизнес, это значит, что в нем есть бизнес-процессы, которые:

● Приводят новых потенциальных клиентов
● Преобразуют их в покупателей
● Побуждают этих покупателей приобретать больше и/или чаще

Пока это могут быть не очень эффективные (не оптимизированные) процессы, но они есть, у каждого бизнеса, ведь как-то же происходит все вышеперечисленное.

Поэтому я скажу это снова - у каждого бизнеса есть своя «воронка».

Ради улучшения понимания этой статьи давайте дадим четкое и краткое определение термина раз и навсегда.

Итак…

В xMARKETER мы приняли такое определение:

Автоворонка - это пошаговый комплекс мер, который тактично и взаимовыгодно ведет Потенциального клиента к целевому действию.

Давайте разберем это определение:

● пошаговый - мы не можем мгновенно перевести "холодного" потенциального клиента в лид, покупателя или постоянного клиента (т.е. изменить качество отношений).

В хорошо спроектированной Воронке каждый шаг продумывается с точки зрения поэтапного развития этих отношений.

● комплекс мер - в зависимости от Вашего бизнеса и Продукта, при создании Воронки может применяться самый широкий спектр элементов: назначение встречи, консультация, посадочные страницы (сайт), "прогревающие" и "дожимающие" цепочки писем, прозвоны по телефону, посещения вашего магазина и многое другое. Все, что необходимо для достижения конечной цели.

● тактично и взаимовыгодно - хорошо "смазанная" Воронка устраняет "трение" на пути потенциального клиента от одного шага к последующему. Важно! Действительно эффективную Воронку (вечно-зеленую) можно построить только на принципах взаимной выгоды и пользы, превышающей ожидания Клиента.

● авто - как мы уже говорили ранее, современные воронки проектируются с учетом максимальной автоматизации ее этапов. Автоматизация может быть реализована на основании E-mail-рассылок, Чат-ботов или специализированных сервисов. Автоматизация дает неоценимые преимущества и выгоду всей системе, но... не является ее сутью (т.е. Воронка может быть и не автоматизированной).

Можно точно сказать одно, Автоворонка - это НЕ "волшебная таблетка".

Сделать Воронку непросто, даже сложно. Но, все по-настоящему ценное, требует усилий. И эта система стоит того. Я собираюсь показать вам несколько "ходов под землей", за которые я много бы отдал в свое время.

Опыт. Я посвятил часть прожитой жизни тестированию, оптимизации и разработке различных Воронок. Было потрачено немало сил и времени, было сделано, в том числе, и много ошибок… Но также, и пути их решения!

Если Вы захотите разобраться и запустить эту технологию в своем бизнесе - то знания, которыми я готов поделиться, могут стать для Вас, в прямом смысле... бесценными.

(Хорошо, если не "бесценными" для Вас, то для Вашего бизнеса ТОЧНО)...

Готовы? Тогда переходим к сути. Существует всего...

Есть всего 3 типа Автоворонок, которые КОГДА-ЛИБО использовались в бизнесе…

Возможно слово "типы" не самое подходящее в нашем случае, давайте назовем их категориями.

Итак, есть всего ТРИ КАТЕГОРИИ воронок:

КАТЕГОРИЯ № 1: «Привлечение»
КАТЕГОРИЯ № 2: «Активация»
КАТЕГОРИЯ № 3: «Монетизация»

Для каждой из этих Воронок в Вашем бизнесе есть особое задание.

Воронка Привлечения должна быть спроектирована и построена таким образом, чтобы помочь бизнесу приобретать как можно больше новых потенциальных клиентов и/или восстанавливать старых клиентов (безубыточно или лучше с прибылью)...

Воронка Активации должна быть спроектирована и построена с целью преобразования максимального числа потенциальных клиентов (или неактивных покупателей) в новых…

А Воронка Монетизации призвана помогать в генерации выручки от своих активных покупателей и подписчиков...

Возникает логичный вопрос…

«Какая категория Автоворонки подойдет для моего бизнеса?»

... но это не самый правильный вопрос.

Правильный вопрос такой:

«Какую Автоворонку мне лучше использовать СЕЙЧАС?»

Дело в том, что любой бизнес должен развивать все три категории воронок, но в разное время и с разными клиентами.

Разрешите мне задать Вам пару вопросов…

#1 «Вам нужно больше лидов (обращений)?»

Большинство людей мгновенно и решительно отвечают «ДА!». И в основном это не так (подробнее об этом чуть позже).

И второй:

#2 Верно ли то, что у Вас есть большой перечень Ваших потенциальных клиентов, но список Ваших активных клиентов намного меньше?

Думаю, Вы понимаете куда я веду…

Хорошо, перейдем к вопросу номер три (я знаю, что говорил про «пару вопросов», но я передумал… у меня их три… извините)

#3 «Позволят ли Ваши существующие бизнес-процессы (в т.ч. продаж) качественно обработать поток заказов в 10 раз больше того, что есть сейчас?»

Допустим, что на каждый из трех вопросов Вы дали утвердительный ответ.

!КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ!

Одна категория Воронок не может выполнять работу другой категории.

Воронка Привлечения не сможет выполнить работу Воронки Монетизации. Воронка Монетизации не сможет выполнять работу Воронки Активации. И так далее…

Каждая воронка хорошо работает при достижении только своей цели.

С чего же начать?

Сосредоточьтесь на создании Воронки, которая будет иметь наибольшее влияние на Ваш бизнес в текущий момент. Как только Вы построите эту воронку, Вы сможете приступить к остальным.

Ваша цель - ЗАПУСТИТЬ ОДНУ ВОРОНКУ.

Что лучше всего описывает Ваши проблемы:

● «Мне нужно превратить холодные просмотры в лиды». Сначала создайте Воронку Привлечения.
● «Мне нужно превратить мои текущие лиды в покупателей». Проектируйте Воронку «Активация».
● «Мне нужно превратить моих покупателей в постоянных клиентов». Разрабатывайте Воронку Монетизации.

Давайте разберемся с каждой из этих Воронок.

Цель: получение НОВЫХ Потенциальных клиентов Вашего бизнеса с минимальными затратами.

Воронка Привлечения создается для генерации Потенциальных Клиентов (Потенциалов) с наименьшими финансовыми затратами.

Пример (Сплинтер Воронка):

Если Вы находитесь на этой странице, то, вероятно, Вы уже знакомы с термином "оффер" (УТП - уникальное торговое предложение). Давайте разберемся со словом "сплинтер". В переводе с Английского это слово означает "щепка, осколок, частица".

Существуют различные виды Воронок Привлечения, включая:

Free Book Funnel
Football Phone Funnel
Trial Upgrade Funnel
Value In Advance Funnel

... но самым универсальным вариантом является Сплинтер Воронка (Splinter Offer Funnel).

Для разработки Оффера Воронки Сплинтер необходимо сначала определить Основной Продукт (подробнее о базовых элементах Авто-воронки в материале о Входящем Маркетинге).

То есть, Вы берете Ваш Основной Продукт и "отламываете" от него малую часть, Сплинтер, которую предлагаете своим "холодным" Потенциальным Клиентам.

Почему малая часть, почему Сплинтер, зачем это делать?

Потому, что предложение более дорогого Основного Продукта "холодному" Потенциалу первым шагом равносильно тому, чтобы пойти в бар, представиться женщине и немедленно попросить ее выйти замуж.

Во-первых, это странно. Во-вторых, коэффициент конверсии по этому предложению будет весьма низким.

Вам нужен оффер, эквивалентный предложению купить этой девушке напиток. Вам нужно предложение, которое эквивалентно чашке кофе.

Низкий риск.

Ваша конечная цель может состоять в том, чтобы жениться - но есть последовательность шагов, которой нужно следовать. Самый простой способ сформировать «низко рискованное» предложение - это «отколоть» его от вашего Основного Продукта (Core Offer).

В качестве примера…

● Если Вы продаете гитары, то можно в качестве такого оффера предложить медиаторы по цене их себестоимости (мы называем это Трипваер).
● Если Вы занимаетесь мотоэкипировкой - предложите подшлемник по цене себестоимости (другой Трипваер).
● Если у Вас школа по скорочтению - предложите Вашим потенциальным клиентам одно эффективное упражнение в обмен на контактную информацию (мы называем это Лид-магнитом)

Один из вариантов того, как мы применяем это в xMarketer.

Один из наших Основных Продуктов (Core Offer) - это проектирование и внедрение Чат-ботов .

Начальный пакет этой услуги стоит от 4980р.

Но было бы не столь эффективно продавать такую услугу "в лоб" Потенциальным Клиентам (холодным). Поэтому мы от Чат-бота начального уровня "откалываем" виджет, который встраивается на сайт. Мы предлагаем поставить этот МЕССЕНДЖЕР-ВИДЖЕТ на сайт всего за 97 руб. Это уже позволяет связать сайт, мессенджер (Fb, Viber, WhatsUp). Это "дверь" в новый канал продаж.

Потенциалы наших Клиентов могут прямо с сайта перейти в удобный для них мессенджер и задать там любой вопрос. Никаких долгих ожиданий на письма, занятых телефонных линий. С обратной стороны постоянный контроль эффективности своих менеджеров и скорости реакции на обращения. Быстрая победа!

Это выгодно всем и стоит ВСЕГО 97 рублей. К тому же это шаг в сторону чат-ботов, а потом и Автоворонок.

Итак, мы сделали первое "разделение" и "откололи" от Основного Продукта меньший продукт, получив Трипваер.
Но "деление" на этом не закончилось.

Мы знаем, что на сегодняшний день многие слышали про Чат-боты, но далеко не все представляют их действительный потенциал и те выгоды, которые можно взять уже сейчас. Для совершения покупки Потенциал должен отчетливо понимать причину, по которой он должен совершить действие сейчас. Поэтому мы разделили наш Трипваер на практическую и теоретическую составляющую. Мы описали основные преимущества, которые можно получить от мессенджер-маркетинга, тренды развития этого направления и упущенные выгоды от бездействия. Мы упаковали эти данные в PDF и получили Лид-магнит.

Разве не лучше спросить у "холодных" Потенциалов их контактную информацию в обмен на полезные данные о трендовом инструменте, чем просить, чтобы они сразу перевели 4980 руб. компании, о которой они слышат в первый раз?

Намного.

И убедить Потенциала оплатить 97 руб. за Виджет и получить моментальную пользу так же намного проще, чем предлагать сразу Чат-бот, хоть и начального уровня. Это сделка без риска, сделка по невероятно низкой цене!

Предложение за 97 руб. является сплинтером от предложения за 4980 руб. А бесплатный Лид-магнит - это сплинтер от предложения за 97 руб.

И выглядит это так…

Эта схема спроектирована для ПРИВЛЕЧЕНИЯ большого количества Лидов, а суммы в 97 руб. и 4980 руб. помогут компенсировать трафик (расходы на рекламу).

Но эта Автоворонка не предназначена для МОНЕТИЗАЦИИ Потенциалов и Клиентов.
Она также не является лучшим способом для АКТИВАЦИИ большого числа покупателей.
Переходим к следующей категории Автоворонок...

Цель: преобразовать максимальное количество Потенциалов в Покупателей.

В отличие от Привлечения и Монетизации, суть Автоворонки Активации требует некоторого объяснения. Почему мы заинтересованы в «активации» Покупателей?

Все просто… дело в проценте вероятности

После совершения первой покупки вероятность второй (третьей, четвертой...) становится ЗНАЧИТЕЛЬНО выше.
Важно понять, что целью Автоворонки Активации является КОЛИЧЕСТВО новых клиентов, а НЕ ПРИБЫЛЬ. Прибыль приходит позже, когда эти "захваченные" покупатели попадают в Автоворонку Монетизации.

Пример (Воронка Мгновенной Продажи):

Мы используем несколько Авто-воронок Активации для преобразования Потенциалов в Покупателей, включая…

● Simple Survey Funnel
● Velvet Rope Funnel
● Blog Launch Funnel

Но моя любимая - это Воронка Мгновенной Распродажи (Flash Sale Funnel).

Чтобы активировать Потенциалов в Покупателей, Вы должны ответить на самый важный вопрос Потенциала…

«Почему я должен покупать СЕЙЧАС?»

Повышается ли цена? Ограниченно количество? Есть ли скидка?

Для ответа на вопрос "почему сейчас" используются именно эти два ментальных триггера…

● Большая скидка
● Ограниченное время

Вспомните "Groupon" или " Черную пятницу". В этих моделях применяется именно этот принцип. Главное - не прибыль, а АКТИВАЦИЯ. Предложите максимальный объем ценности по самой низкой цене, какую только сможете себе позволить.

Вернемся к Сплинтер Воронке Привлечения, которую мы рассмотрели выше.

Что произойдет, если мы удалим Лид-магнит из этой воронки и предложим сверх низкую стоимость в 97 руб. за установку Виджета только в ограниченный промежуток времени (3-5 дней)?

Фактически, мы могли бы использовать те же инструменты (продукты, страницы продаж и т.д.), которые мы создали для Воронки Привлечения, но вместо того, чтобы направлять трафик на бесплатный Лид-магнит, мы возьмем уже существующих Потенциалов из нашей базы и направим их непосредственно на Страницу Мгновенной Распродажи (распродажи ограниченной по времени).

Оффер Мгновенной Распродажи вряд ли будет хорошо конвертировать Ледяных Потенциалов, но этот ограниченный по времени дисконт, скорее всего, АКТИВИРУЕТ большое количество наших Теплых Потенциалов (Лидов).

Итак, просто изменив позиционирование оффера мы превратили нашу Воронку Привлечения в новый инструмент. Только помимо названия у этой Автоворонки еще появилась и совершенно другая бизнес-цель - АКТИВАЦИЯ.

Но мы все еще не заработали на этих Лидах и Клиентах. Для этого нам нужно построить Автоворонку Монетизации…

Цель: максимальный доход (валовые продажи)

Пример (Воронка Волшебного Вопроса):

Существует несколько Воронок Монетизации для получения прибыли от продаж Вашего Продукта Активным Покупателям и Лидам, в том числе…

● Perpetual Webinar Formula
● The "Mini-Class Launch"
● Paid Webinar Funnel
● Live Event Funnel

Но одной из самых универсальных для Монетизации является Воронка Волшебного Вопроса.

А вот и вопрос обладающий повышенным волшебством…

"Нужна помощь?"

Этот вопрос "работает" практически в любом рынке/нише...

"Нужна помощь в подготовке налоговой декларации?"
«Вам помочь в создании сайта?»
«Нужна помощь в ремонте вашей крыши?»

Просто создайте Предложение, подобную тому, что мы использовали для продажи услуги «Воронка под ключ» за 150 000 рублей…

С подобной подписной страницы (Opt-In) Вы можете повести Ваших Клиентов на страницу с видео (VSL), и там дать более подробную информацию о вашем дорогостоящем товаре/услуге, а также предложить…

1. Внести предоплату, чтобы забронировать время консультации;
2. Пройти опросник, чтобы квалифицировать боли Лида и получить ценные данные для "закрытия" продажи на консультации.

Как вариант, это может выглядеть так…

Я думаю, Вы уже видите, что оффер "Нужна Помощь?" не сработает на Холодных Потенциалах.

Еще слишком рано, чтобы делать "предложение о браке".

В результате Вам понадобятся все 3 типа воронок: Привлечение, Активация и Монетизация.

Начните с той категории, которая будет иметь наибольшее влияние на Ваш бизнес именно СЕЙЧАС, но две другие Автоворонки также поместите в список важных дел.

Потому что, как только Вы освоите потенциал каждого из видов Конверсионных Автоворонок, именно тогда Вы сможете получить долгожданный поток Лидов, Покупателей, Постоянных Покупателей и VIP-клиентов на постоянной основе.